8月7日访谈记录-网吧渠道互联网产品推广探讨
时间：8月7日下午14至16点
地点：老兵MSN群
主讲人：老杜
主持人：骨骨头

主题：买水者言--网吧渠道互联网产品推广探讨

截至2008年1月我国共有各类网吧13.6万家，网吧所拥有的各类计算机设备共计达到1256.4万台。网吧行业每年为相关产业带来的间接经济收入达到2480亿元，每天全国网吧人流量约5000万人次，成为仅次于家庭的第二大上网场所，成为具有中国特色、适合国人消费能力的娱乐场所。
随着网吧行业的逐步成熟和网吧数量的逐渐庞大，除游戏厂商外，网吧渠道巨大的市场潜力并未得到其他互联网企业的足够重视，互联网的竞争，大家看到的更多的产品竞争、资金竞争，但更为重要的另一方面是渠道的竞争，这一点并为得到业界的足够重视，网吧有太多的推广内容可作，快速消费品、网游的桌面、墙体广告；各种网站的导航推广；交友网站的线上线下推广……如果一款适合18--30岁年龄段的产品，在市场需要推广，或许出现这样的局面，谁真正的占据网吧渠道，谁就会在市场竞争中独占鳌头，因为只有网吧这个环境会产生巨大的聚集效应，每天500--1000人的有效推广，一家网吧就可能完成，没有任何场所会有这样的能量，所以网吧是某些互联网产品最有效的推广平台。


以下是详细访谈记录：

China骨骨头 说 (14:00):
老杜 跟大家打个招呼，自我介绍下好吗

老杜 说 (14:00):
好的，想给大家问个好，明天是8月8日，首先我向北京分舵孕妇老兵（为奥运付出）问好，各位辛苦了，再向上海分舵怀孕（关怀奥运）的老兵问好、最后向紧密团结在以林总为中心的广东总舵受孕（享受奥运）的各位老大问好！！！最后向全国各地各位老兵问好，也主大家中国情人节快乐！！！
老杜，中医人士、互联网新兵，给自己定下的聊天战术是：“同互联网的人我侃中医，跟中医的人我侃互联网”。虽然身处中医，但同IT界还有些渊源，98年上网，99年做过一个省级政府网站，之后金盆洗手，等到2001年开始应用数据挖掘方法研究中医症候规律，博士毕业的论文是《基于神经网络的冠心病证候诊断标准与药效评价模型研究》。

China骨骨头 说 (14:02):
今天我们探讨的话题是网吧，那么老杜经历很丰富，您为什么关注网吧这个行业，可以先介绍一下国内网吧的现状吗？

老杜 说 (14:04):
这同我的经历有关，对渠道有一种惯性的敏感，这十几年来，当过8年医生、1年产品经理、2年市场总监、也做过医药研发公司的老总，混迹于医院、外企、国企，但这些大多同医药有关，2007年机缘巧合，又重操旧业，做起了互联网，进来一看，晚了，以我的背景，只有渠道还有点做头。
中国网吧在世界上可以说是独一无二的，具有中国特色的互联网衍生物，1996年11月，在北京首都体育馆旁边开设了中国第一家网吧——实华开网络咖啡屋。这是一个白领人士聚集的场所。但不到5年一下子从阳春白雪变成了下里巴人，全国各地的电子游戏厅摇身一变成为网吧。这也是以后为什么网吧让人诟病，经营方式以“农耕方式”为主的原因之一，因为从业人员的出身决定了它的行业形态。

China骨骨头 说 (14:05):
提供一些数据吧

老杜 说 (14:06):
截至2008年1月我国共有各类网吧13.6万家，网吧所拥有的各类计算机设备共计达到1256.4万台。网吧行业每年为相关产业带来的间接经济收入达到2480亿元。网吧是除了家庭以外的第二大上网场所。这是一块可以深度挖掘的肥沃土壤。网吧发展到今天中国的网吧已成为中国互联网领域重要的组成部分，据CNNIC发布《第22次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示：网民在网吧上网的比例为39.2%，规模达到9918万人，半年内在网吧上网的人数增加了2800万人。每天全国网吧人流量约5000万人次，全年流量约为200亿人次，可以说中国互联网的四分之一的流量同网吧有关，意味着网吧仍旧是互联网用户的核心聚集地，意味着网吧的广告价值或渠道属性在加强；
由此可见网吧行业已经成为了国内一个重要的互联网信息获取渠道。这意味着，网吧在中国，仍旧扮演着互联网的启蒙圣地角色，仍旧是最便捷的触网络终端，具有广阔的渠道价值。

China骨骨头 说 (14:07):
那在你看来，网吧人群是什么样的你能描述一下么？

老杜 说 (14:07):
在业界流传着这样一句话：网吧上网的是三低人群，低年龄、低收入、低学历。

China骨骨头 说 (14:07):
很多人觉得会是学生居多，低收入人群为多，你怎么看

老杜 说 (14:08):
我们可以同我国的网民分布来看其实我们仔细分析情况并不完全是这样，首先网吧上网人群同中国互联网人群的分布是基本一致的（18——30岁），当然网吧没有大娘、大爷级的高龄网友，低年龄的说法并不成立；其次，网吧人群的收入（或者说支付能力）也并不低，每天10-20元的上网费用，每月几十元的相关互联网产品消费，同在座的各位消费能力比较，确实是低了点，但应当在国人消费能力的平均线上。更值得注意的是，这部分人群是中国网上支付的热衷者，而高收入者未必如此，所以中国半数以上的网上支付来源于他们；
骨头，您认为网吧的人群消费能力低吗？

China骨骨头 说 (14:09):
我曾经以为比较低。。你这么一说，我觉得不无道理，其实很多消费在于长尾

老杜 说 (14:10):
这个年龄段的人消费能力的均值也就这样，低学历也是相对的，能上网、会打字、还写博客，在现代的中国应当还算是“低级”知识分子了，我做过一个比较，网吧人群的学历低于单位上网的人士，同家庭上网的网友接近。

China骨骨头 说 (14:10):
网吧的人一般都会在网吧干吗呢？

老杜 说 (14:11):
我们从草根层面做过调查，以一个150台电脑的中型网吧为例，一般一天有500人次以上的人上网，网吧上网的人群可以分为四类，最多的当然是网游了，中国的上市的网游公司的半壁江山是靠他们的，这部分人占50-60%，另外20-30%是看电影、视频的，20%左右是聊天，听音乐等，70%以上的会浏览网页，这里有交集。

China骨骨头 说 (14:12):
呵呵，有的时候一边看电影一边聊天的。。我看到过很多

老杜 说 (14:12):
网游的比例偏高，其他的通过国内网民类似，一般除了玩网游时间外，大多数网友是眼观六路、耳听八方、指下如飞，因为他们大多同时看电影、聊天（同多人），甚至给旁边的游戏玩家支招。个别体力好的网友有时候比我们公司的前台妹妹还忙，应为他们是“一刻千金”，花钱上网的。

China骨骨头 说 (14:13):
老杜听了你的介绍，我们对网吧有了一个新的认识，既然人群有价值，那自然可以作为一种渠道，那你是怎么理解你所提出的这个网吧渠道的？是产品渠道：？还是传播渠道？

老杜 说 (14:15):
两者都有，但我更看重前者，由于我做了很长时间的传统行业，在传统行业中，有句话叫做：“渠道为王”，最典型的是家电行业的国美、苏宁，他们通过渠道控制了上游的厂商、下游的消费者，活的很滋润，相对来说风险并不高，我原来从事的医药、保健品也是这样，医院、药店是每个厂家必争之地，特别是产品同质化严重的时候，渠道的力量更加显著。
我们可以网吧同药店来类比（干什么要喝什么，又要谈中医了，大家注意），互联网企业好比是药品厂商，网游、互联网产品好比是药品，网吧好比是药店，网友好比是患者，当大量药品需要推销的时候，进入药店的快慢、多少（我们叫铺货）关系着药品的销售速度和利润，药品位置的摆放、营业员介绍的详细程度，影响着你呢消费。

China骨骨头 说 (14:15):
那你认为传播渠道更为重要 还是铺货的价值（当然这个货可能是虚拟的产品）更为重要呢？

老杜 说 (14:16):
不同的时期，价值不同，早期铺货是保证，中期传播是扩大化的基础

China骨骨头 说 (14:17):
其实互联网本身也有很多产品推广渠道，比如搜索引擎、网站联盟、社区论坛、软件插件等等，网吧渠道同这些有什么不同吗？或者说有什么优势？

老杜 说 (14:18):
互联网发展到今天，很多方式和渠道已经日渐成熟，甚至我们可以说现在腾讯的QQ已经不是一款软件，而是一个渠道了，产品渠道化是互联网现在的趋势，某种意义上讲现在热门的SNS也不过是建立一种渠道。随着我国互联网的不断发展，我们看到传统行业互联网化，但我们也应看到互联网行业传统化，我这里说的传统化，就包括渠道的传统化。
搜索引擎是守株待兔、网站联盟是普遍撒网、社区论坛是重点选择、软件插件是搂草打兔子，而病毒推广就是霸王硬上弓了，上述方式更多的是手段，还不是真正意义上的渠道。

China骨骨头 说 (14:19):
这个总结挺好。

老杜 说 (14:19):
但各家老大也正在渠道化，因为渠道同控制力、集中度密切相关，打个比方，上述推广方式好像家电销售中的电视购物、上门推销等方法，网吧推广类似于超市、卖场。同互联网固有推广渠道相比，首先网吧渠道具有资源集中、规模大的特点，一家网吧的独立访客和流量可以同一个中小规模的个人网站相似；第二，方便线上线下推广活动同时展开，将虚拟拉向现实；第三，可控性强，个人用户电脑的软件安装、桌面设置、主页默认都有其个性化的一面，网吧却可以掌控，进而培养上网某种习惯，所以网吧更是一个窗口，一个推广平台。

China骨骨头 说 (14:21):
我们对网吧和渠道有了一定的了解，大家想听一听，你现在所做的工作，给大家简单的介绍一下。

老杜 说 (14:23):
我的这个项目其实是从2003年开始的，当时我并没有参与，由团队中的其他人开展，是有几个刚毕业的学生由于整天混迹于网吧而产生的项目，本质上是一群草根，开始只是为网吧提供电影下载，后来发现很多的人找上门来，做各种互联网产品推广。举两个例子，一是当时的东北新闻网，通过他们的网吧主页推广，这个渠道每天可以贡献80000以上的独立访客，50万pv，二是当时推广私服（有点违法呀），每天有上百个注册用户，高峰时候有几百个，甚至在某些网吧成了这个私服的特约活动站。但当时他们还是过着小福即安的日子。

China骨骨头 说 (14:24):
我挺你说，我们是卖水的，不是淘金的。这个是什么意思

老杜 说 (14:25):
在众多网站、投资人在互联网领域使出浑身解术淘金的时候，我们买我们的水，淘金者未必都成为百万富翁，但卖水者确可能过上小康生活。我是后来者，留给我的地方那个不多了，找个我擅长的，所以我们的定位是：我们是卖水的，不是淘金的，我们是互联网产品的推广者，不是产品的开发者，我们是搭台的，不是唱戏的。

China骨骨头 说 (14:28):
这个项目有没有遇到什么困难，或者说，你们现在要顺利进行，需要哪些配合，需要哪些资源

老杜 说 (14:31):
我们这个项目才刚刚开始，我们主要关注三个地方，一是是否有同网吧有足够粘度的产品，也是为什么那么多看到网吧这快肥肉而没有成功的网吧广告公司成为烈士的原因。第二，我们的团队管理、销售管理是否过硬，因为销售渠道活动要以管理为中心，我们再用保健品的推广模式做网吧。第三，各种资源，包括政府资源、广告资源等。

China骨骨头 说 (14:31):
需要什么提升和资源，可以重点说下吗

老杜 说 (14:32):
一是管理，二是产品，这需要提升，资源涉及很多，包括政府资源、广告资源等等。

China骨骨头 说 (14:34):
您的项目现在发展的怎么样了？

老杜 说 (14:35):
系统正式版本于2008年3月正式上线，经过4个月发展，现每日60万pv，6万个独立用户（网吧为固定IP，只能统计独立用户），每小时同时在线可达近3000人，模式还在摸索，现在2000家网吧加盟。

China骨骨头 说 (14:42):
很好很强大，跨区域的话很有价值

老杜 说 (14:42):
我说个推广例子，2个月前我们推一款游戏，我们利用我们的渠道，10天内安装600家网吧，8万个客户端，招募300多个兼职游戏推广员，游戏每天的注册量为300多用户。
6月份我们给一个导航网站做首页推广，每天的独立访客是12万，pv30万左右，我们的系统4个小时就完成了这个首页设置。
前两天给郭大侠的的快典网友情推了几天，他告诉我效果不错，具体数量他还没有告诉我，有兴趣可以问问他。

China骨骨头 说 (14:44):
现在国内有没有这样的推广平台或者管理平台？
你们竞争的对手有么

老杜 说 (14:45):
有平台，没有直接的对手，大家方式不同，国内把网吧作为渠道的推广平台还不多，大多是网吧软硬件服务商，在原来软件的基础上增加了广告功能，作为广告平台来使用，比如上海新浩艺、成都万象，他们都是把网吧作为媒体平台，其中上海新浩艺公司的Pubwin软件(红杉资本、IDG等投资)和成都吉胜公司的万象软件(已被盛大收购)便是网吧计费软件中的主流。而所有人在网吧上网时首先都会看到计费窗口，当然，在计费软件弹窗的同时，广告也被同时弹出。传说，Pubwin每天依靠这种弹窗广告，收入很不错。
而依靠将软件服务免费的方式，来换取网吧业主对广告弹窗的容忍，也是此类软件的发展趋势。另外杭州顺网、武汉胜天等游戏更新软件也看好网吧广告媒体市场，上述都停留在广告层面，而不是我说的渠道层面，当然广告是很现实的收入。

hina骨骨头 说 (14:48):
想问一下,推广的利益分配如何进行?

老杜 说 (14:48):
有两种情况，一是易货贸易，手套换兜子，用服务换取网吧资源，比如新浩艺、万象等，另一个是花钱购买桌面、墙体等，网吧媒体公司，基本都成先烈了，他们的成本太高。

China骨骨头 说 (14:50):
网吧推广真的有这么大的价值，有人说网吧推广已经过时了，是红海了，你觉得呢

老杜 说 (14:50):
伟大的五哥说过：什么是红海，这个海域拼杀的激烈，白刀子进去，红刀子出来，死的人多了，就成红海了，

老杜 说 (14:51):
其实，中国人把某个领域变成红海的本领是世界第一位的，超一流选手，其实在红海中，你换一个角度，或许就是一片蓝海了。网吧我认为某些领域确实是红海，但可挖掘的地方还很多。其实某种角度，红海、蓝海是个伪问题

老杜 说 (14:52):
您怎么看待这个问题

China骨骨头 说 (14:52):
我觉得你说的很好，呵呵。确实是角度和勇气的问题。您怎么看待史玉柱《征途》的推广方式

老杜 说 (14:53):
一代怪杰，一代大师，是个坚强的人。
史玉柱网游的成功有多方面的因素，首先他用免费，这就是把公服变成了私服，他的所有盈利模式都是私服常规的盈利模式，但是他对消费心理学深有体会，依靠资本的力量把私服的方式放大了，这是他成功的产品一面。
另一面是渠道，在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制了保健品的推广方式，目标直指1800个市、县、乡镇，甚至宣称定期将全国5万个网吧的所有机器包下来，只允许玩《征途》游戏，抢占终端，其实这个投入并不大，同当年门户网站烧钱推广比，效率高得多。

王重浪@电子商务 说 (14:56):
能否分析一下网吧的盈利构成比例？

老杜 说 (14:57):
网费70%，点卡10，快速消费品20

黄子雄@B2C 说 (14:57):
能够分析一下网吧用户群体构成比例？

老杜 说 (14:57):
学生40% 无业30% 工薪30
数据不准确，大概

徐志斌 说 (14:57):
做网吧渠道的收入空间有多少？成长空间有多少？
感觉这是个手工作坊的方式，网吧很容易摇摆掉。

老杜 说 (14:58):
网吧很容易摇摆掉。看你得途径、政府关系、你产品本身的粘度
收入空间现在不好说，应当不少于20个亿
渠道收入多少同方式密切相关网吧行业每年为相关产业带来的间接经济收入达到2480亿元。10%是有的

odee 说 (15:04):
项目的复制门槛主要在哪里？

徐志斌 说 (15:05):
不要说间接。间接谁都很大。

老杜 说 (15:05):
项目复制的门槛包括技术和管理两个方面

徐志斌 说 (15:05):
我想明确一些。比如类似你们做网吧行业的收入具体在什么级别，预估近几年增长空间多大。难度在哪

老杜 说 (15:06):
网酷核心竞争力我认为是：产品粘度、草根思维、医药模式、
他只做媒体一块就这样的收入
难度是有没有好的植入性产品，后期管理如何，政府资源如何，上游资源如何
缺一不可
我看好这个行业可以有20-30个亿的空间，如果自己经营产品，可能会更高

雨若娃娃@石化(20085288) 15:10:55
环环相扣，不过最关键的还是植入式产品加政府资源吧

老杜 说 (15:11):
大家怎么看待这个行业？

China骨骨头 说 (15:12):
辛苦活

老杜 说 (15:12):
如果各位的网站需要推广，同网吧人群吻合，会选择这个方式吗？

王重浪@电子商务 说 (15:12):
文斌是否知道网吧老板的收入结构比例？

李彦-Qunar 说 (15:13):
嗯。积少成多就是累

老杜 说 (15:13):
知道一些，网吧老板在北方上网费用还是主要的，南方增值的可能多一点

李翔(Ли Кси□анг)@外卖宝 说 (15:13):
好，刚才没有看得很仔细，我要顶一下老杜
什么时候来上海，我要用

老杜 说 (15:13):
网吧渠道建立其实是一个辛苦活

王重浪@电子商务 说 (15:14):
有没有遇到一些地方对网吧的超强管理，从而导致某项产品无法在网吧推广呢？

老杜 说 (15:14):
2个月之后，可以同1700家网吧的那个兄弟一起用
有这种情况，背后一定是某个厂家

China骨骨头 说 (15:15):
会的，网吧是个产品流程无法标准化的地方
会受很多因素影响

老杜 说 (15:16):
其他我没有技术优势

老游-王欣磊@\搜索 说 (15:16):
那么在广告方面如何和计费软件，网游软件来竞争呢？

老杜 说 (15:16):
对，这个平台可伸展性好

王重浪@电子商务 说 (15:16):
我明白了，杜实在太聪明了。产品不是自己的，渠道不是自己的。但是他利用这些东西的能力实在太强了

老杜 说 (15:16):
影视平台本身就是很好的广告平台，比不一定要动他们的奶酪

老游-王欣磊@\搜索 说 (15:17):
但要知道网吧里只有20%的视频用户，网吧对网吧影院的依赖性并不强

甘雨@智能客服(199445) 15:18:23

老杜 说 (15:17):
是这样，但在线时间我们是第一的
收费不可能什么时候都收，游戏也不可能什么时候都弹广告
我们展现视觉效果是最好的，中心控制、网友信息收集都有好的一面
老游，您怎么看待对网吧的掌控力度？

王重浪@电子商务 说 (15:24):
问问，有没有文化公安等管理部门对网吧产品进行管理的？如果那样的话，你怎么办？比如版权等

万峰@赋闲在家 15:25:34
有没有考虑过添加区域生活休闲的推广?比如你如果免费为全城的商家进行推广,然后借此和所有的商家商定贵公司的会员可持会员卡在全城的商家打折.如果能达到这样的效果,我相信你光卖打折卡就可以赚疯了.
这个你觉得如何呢?

老杜 说 (15:26):
版权是一定要面对的，否则做不大，文化网监管理要配合，他们也要出政绩，我们现在就在配合文化管理，给他们开发了一款文化网吧管理软件
网吧头上有几块惹不起的，文化、网监、消防
这个可以进行，应当是一个好项目，这样的项目很多，我们重点是放在做渠道上，这些可以和有这样精力和资源的公司合作，早期我们不想分散精力

万峰@赋闲在家(624366456) 15:36:03
这个对贵公司来说,你们一是为同城商家提供了推广渠道,二是为公司的会员提供了折扣卡销售渠道..
举一个小城市的例子来看,200来万的人口,十分之一的人买,一张50块钱,就是千万级的收入.
并且这个让商家和买家都得到了实惠,做起来了,相信对贵公司所在城市的管理者来说是一个很大的触动,反过来更能促进网吧渠道的推广

China骨骨头 说 (15:38):
今天的访谈我们到这里结束了，谢谢老杜，谢谢大家

老兵群
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